疏朗晨星

最重要的是创意啦，但至于怎样才是好的idea，也是见仁见智了，这年头什么都缺也不缺机会，只要计划周密，执行的好，做个废品回收的商业网站也能有丰厚的利润，这个idea可别跟我抢。而且要让自己觉得这是个难得的商机，坚信能够有很好的发展前景，让自己相信了这个计划的可行性才能够有投入到写的激情，也才会在写的过程中有不断地创新，遇到问题也会想着怎样积极地去解决，比如开始没想到对于竞争者我们的商业计划具有怎样的优势，但在写得过程中可能会有灵光的不断闪现，这些都是建立在对于自己的计划的自信和激情的基础上。

然后就是着手写拉，市场调研肯定是要做的，这个过程中，最重要的是把你觉得有用的信息都记录下来，可能当时只觉得是一点点的用处。但本来计划的酝酿就是一个有模糊渐渐清晰的过程。所以对想法的记录和求证是初步的商业计划过程中重要的环节。通过企划书的制定，把有利和不利的因素客观地记录下来，在反复逐条推敲，有什么可以采取的措施啊，对困境的解决方案是什么，是绝对的劣势还是可以改进的，优势是持久的还是有一定时效的, 等等等等。

当然写企划书的目的不是为了让自己一个人在那边ＹＹ，撰写商业企划书是为了吸引投资者的注意力，把计划中的投资项目推销给投资者，募集来足够发展这个计划的资金，成熟的商业企划书是能给投资者充分的信息让他对这个计划能够进行客观的评估，也要把可行性和巨大的商机展现给投资者，让投资者激动起来，其实投资者还是追逐机会的动物，看到肥美的猎物是不会放过的，你的创意很好颇具可行性的话，你不给他做可能他都不愿意

呢……

一般来说，有几个方面是商业企划书一定要涵盖的。产品，经营策略、市场、行业、竞争状况、管理队伍，还有最重要的执行摘要（Executive Summary）。

第一章 执行摘要 Chapter 1 Executive Summary

虽然最后的商业企划书成品里，这部分是放在最前面的，但在完成的过程中，却是最后的一道步骤，因为只有把整个的计划完成了，你才能够归纳总结，毕竟缩写比扩写容易，而且这个时候你对整个的计划构架才是最清晰的时候，才有可能用最精简，奇妙的句子描写你的创意。

这部分是为了让投资者对你的计划有个宏观的印象，同时也决定了他对你的计划的最初印象。进垃圾桶还是进公司计划，只在一念之间。要牢牢地抓住你的读者，让他迫不及待的想继续深入地了解你的计划，你的项目就算离成功进了一步。执行摘要是精华的商业企划书，有人说一般要有包括以下内容：公司介绍；主要产品和业务范围；市场概貌；营销策略；销售计划；生产管理计划；管理者及其组织；财务计划；资金需求状况等。 但个人以为，与其面面俱到不如把你觉得最有吸引力的闪光点Highlight列出来。抓住投资者的心，比全盘照顾到要更现实，毕竟你的商业企划不可能是各个方面都有出彩的地方，如果有的话，那等着听你好消息了，比比尔都牛了。

总之就是优点与光辉的完美组合，至于那些瑕疵和弊端留着之后再娓娓道来，诚实是必要的，但谁会在初次看到计划时就觉得这是个问题重重很难实现的计划呢？在第一印象时，把最完美的一面展现出来，征服VC的主观意愿，然后再以客观理性的语言给它描述这个项目的可行性和背景，没有完美的东西，但当建立了良好的第一印象的时候，小小的瑕疵，非致命的问题都是可以容忍的，或者他还会帮你想解决的方案。

第二章 产品与服务 Chapter 2 Services and Products

其实，如果你作为VC的话，也会注重这个项目开发的产品和服务的实用性，为客户能够带来什么利益点（提高效率，节约成本，等等），毕竟有了吸引客户的产品才能保证项目的盈利，NGO是另外一回事，NGO的利益点可能更注重社会利益，但提供的也必然是为目标市场所需要的产品或服务。

主要有：产品概念 Product concept，性能及特性Features，主要产品介绍Main product (service) Description，产品的市场竞争力(Competitive Comparison)，产品的研究和开发过程(Development of product)，发展新产计划和成本分析(Future product)&(Cost analysis)，*产品的品牌和专利(Brand and patent if you have)

You need to answer some questions as following according to some materials 

"• What are the features or functions of the product/service? 

• Who are the target customers? 

• What value propositions does the product/service provide to the customers? (e.g., tabulate customers’ unfulfilled needs and ways the product/service addresses those needs) 

• What is the revenue model? (i.e., description of revenue sources – advertising revenue, transaction revenue, subscription revenue, flat-fee vs. percentage-based) 

• What is the development status of the product? What remains to be done to convert the business idea into a tangible product or service? 

• Has this business model been proven elsewhere? What are some successful examples? 

• What is the plan to maintain the loyalty of customers? "

写的过程中不要用过于专业的术语，毕竟不能要求VC对各个领域都精通，通俗易懂同时准确，就像你向一个朋友介绍你的产品一样，不要用技术词汇去堆砌你的企划书，在现实生活中，如果有人（非Consultant）对着你飚术语的话，估计你也觉得这人不是显摆就是神经吧。Just relax. Ur plan is a wonderful one, u needn't terminology to support it. 

个人比较喜欢写这部分，可以自己发挥创造啊，这是我的产品，我说了算，写着特爽。虽然夸赞自己的产品是重要的，但口若悬河无边无际地吹就不对了。推销是一门艺术，但也是建立在合理的可完成的基础上，否则就成吹牛了。企划书不是游戏，不是为了参加某某大赛，其中的每一条承诺都是必须兑现的，Promise is liability. 只有每次的还债任务都完成得出色，才能建立长久的合作关系。只注重眼前利益，骗取一笔资金的短浅行为是不足取的。

第三章 公司介绍 Chapter3 Management Team

这部分因为我写的时候，BOSS根本没有告诉我是哪个公司运作这个项目，所以我就略过了。不过我想，高素质的人才和良好的组织结构才能彰显一个团队的战斗力，执行力至上，优秀的团队是项目成功的保证。

• Who are the founders/founder groups and what are their qualifications, experience and past achievements 

• How critical is the idea originator to the future success of the venture? 

• How are the management responsibilities shared among the team? (e.g., a table of team members with their position and key activities/responsibilities) 

• What is the plan to reinforce management team in the future? (e.g., schedule of future management hiring and skills required)

• What is the proposed organisational structure of the company? 

• How will this organisational structure help achieve business goals? 

• What skills will be required and what is the hiring plan? (e.g., a table that shows total number of positions and the functional description of positions, skills required for top 3 positions in each department) 

• What is the scope of the business? (i.e. what will be performed internally and what will be outsourced?) 

• Have strategic partnerships been identified? If yes, how will these partners be secured? If no, what is the plan to get partners? 

• Have key vendors been identified? If yes, how will these vendors be secured? If no, what is the plan to get vendors?

第四章 市场预测 Market Analysis

这部分呢就是我们所说的比较客观的东西，你说你的计划可行，必须要有强有力的数据来支持你的观点，证明市场是需要你的产品和服务的。所以要对市场需求进行预测，新的市场规模，需求发展的未来趋势及状态，影响需求的因素。还有市场竞争的状况，企业所面对的竞争格局，主要的竞争者，是否存在有利的市场空当，预计市场占有率，等等。市场分析必须建在在有效、严密、科学的市场基础上，市场不是根据对你有利的条件臆想出来

的。

• What is the potential market size for the product/service? (e.g., calculation derived from number of target customers, units sold, value of sales) 

• What is the expected market growth and which major factors influence that growth? 

• Who are the likely competitors? What do they offer? 

• What are the strengths and weaknesses of competitors? What is your competitive positioning vis-à-vis competitors? (i.e, a table of competitors and their ratings across key criteria – e.g., time to launch, technological capability, access to proprietary technology, privileged relationship with suppliers and customers) 

……码字好累啊，原谅我虎头蛇尾吧……

……以下除了我很想说的话外，加下划线，多为援引……

第五章 营销策略 Marketing & Sales

“营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有：(1)消费者的特点；(2)产品的特性；(3)企业自身的状况；(4)市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。 在创业计划书中，营销策略应包括以下内容：(1)市场机构和营销渠道的选择；(2)营销队伍和管理；(3)促销计划和广告策略；(4)价格决策。 对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。对发展企业来说，它一方面可以利用原来的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的发展。 ”

• What are the specific plans to promote the product/service? 

• How will the product/service be distributed? Which partners will be needed in the distribution channel? 

• What will be the pricing strategy? (e.g., how much will you charge for different customer segments, quantities)

第六章 执行计划 Implementation Schedule

创业计划书中的生产制造计划应包括以下内容：产品制造和技术设备现状；新产品投产计划；技术提升和设备更新的要求；质量控制和质量改进计划。 

在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值，创业者应尽量使生产制造计划更加详细、可行性。一般地，生产制造计划应回答以下问题：企业生产制造所需的厂房、设备情况如何；怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可*性；设备的引进和安装情况，谁是供应商；生产线的设计与产品组装是怎样的；供货者的前置期和资源的需求量；生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制；物料需求计划及其保证措施；质量控制的

方法是怎样的；相关的其他问题。 

最好能列成一张进度表，看起来一目了然。

第七章 财务规划 Financial Analysis

财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中就包括现金流量表，资产负债表以及损益表的制备。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。 

财务规划一般要包括以下内容：(1)创业计划书的条件假设；(2)预计的资产负债表；预计的损益表；现金收支分析；资金的来源和使用。 

可以这样说，一份创业计划书概括地提出了在筹资过程中创业者需做的事情，而财务规划则是对创业计划书的支持和说明。因此，一份好的财务规划对评估风险企业所需的资金数量，提高风险企业取得资金的可能性是十分关键的。如果财务规划准备的不好，会给投资者以企业管理人员缺乏经验的印象，降低风险企业的评估价值，同时也会增加企业的经营风险，那么如何制订好财务规划呢？这首先要取决于风险企业的远景规划——是为一个新市场创造一个新产品，还是进入一个财务信息较多的已有市场。 

着眼于一项新技术或创新产品的创业企业不可能参考现有市场的数据、价格和营销方式。因此，它要自己预测所进入市场的成长速度和可能获得纯利，并把它的设想、管理队伍和财务模型推销给投资者。而准备进入一个已有市场的风险企业则可以很容易地说明整个市场的规模和改进方式。风险企业可以在获得目标市场的信息的基础上，对企业头一年的销售规模进行规划。 

企业的财务规划应保证和创业计划书的假设相一致。事实上，财务规划和企业的生产计划、人力资源计划、营销计划等都是密不可分的。要完成财务规划，必须要明确下列问题：(1)产品在每一个期间的发出量有多大？(2)什么时候开始产品线扩张？(3)每件产品的生产费用是多少？(4)每件产品的定价是多少？(5)使用什么分销渠道，所预期的成本和利润是多少？(6)需要雇佣那几种类型的人？(7)雇佣何时开始，工资预算是多少？等等。 

个人建议先贴一张趋势图，和三~五年的收入开支及利润简易表（只列这几项），好看嘛，也快，开始我只做了张细目表，BOSS说还要再做图。VC可都是分秒斗金的人啊，咱可买不起他的时间。细目表可以附在后面，VC有兴趣的话，自然会看。

最后的最后就是反复地推敲、检查、修改，直到你看着他觉得找不出错了~~~That's O.K.

终于码完了，从上午开始断断续续码到现在，许久不写字了……

嗯，再推荐个不错的Sample Business Plan的网站，英文的， www.bplans.com/ ，有Total Free的60多篇Sample

另外，做事过程中得出结论，GOOGLE SEARCH是没话说，至少前几页不说“废话”。

ANYWAY,刚刚开始做，胡言乱语之处还请包涵，有不对之处，也请各位牛牛指正。抛砖但为引玉。

===================================================================

Reference List: 

1、网上盛行的某篇文章，来源已经不明

2、“麦肯锡如何写创业计划”

-END-